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Podría pensar que el aumento de la aceptación de tratamientos dentales por parte del cliente depende de cómo presente el tratamiento, pero esto solo es una parte de la historia. Para ascender a un nivel superior en la producción total y por paciente, deberá adoptar una perspectiva más amplia en la presentación del tratamiento, la cual deberá incluir una buena preparación, la presentación en sí y, para la mayoría de los pacientes de hoy en día, un seguimiento.
Preparación para una mayor aceptación y producción
La preparación del terreno para realizar una presentación eficaz puede comenzar meses, e incluso años, antes de atender a un paciente, y culminar unos pocos minutos antes de la visita. La preparación incluye:
Presentar con entusiasmo y empatía
Si ha preparado bien su presentación, podrá presentar el tratamiento de manera convincente, comunicar claramente los beneficios desde el punto de vista del paciente, y adelantarse a posibles objeciones. Una actitud positiva y un sólido compromiso ante el bienestar del paciente le ayudarán a multiplicar las posibilidades de aceptación de un tratamiento.
Seguimiento sistemático
Por desgracia, cada vez es más difícil conseguir que un paciente acepte un tratamiento con una sola presentación. Salvo que este rechace directamente el tratamiento, ofrézcale más oportunidades para que acepte. Llámele personalmente a la semana siguiente para preguntarle si tiene alguna duda sobre su recomendación. Saque el tema (sin presionarle) en la siguiente visita a la clínica, y anime al higienista dental y a otros miembros del equipo a que hagan lo mismo. Convierta el tema en una prioridad para los pacientes, y se verá recompensado con futuras aceptaciones de tratamientos.
Autor
Este recurso lo proporcionó el Grupo Levin, una firma de consultoría en odontología líder, que proporciona a los dentistas de sistemas de gestión y marketing innovadores que resultan en incremento de las recomendaciones del paciente, de la producción y la rentabilidad, a la vez que reducen el estrés. Desde 1985, los dentistas han confiado en el Grupo Levin de consultoría odontológica para incrementar la producción.