Aumento de la aceptación de tratamientos dentales con una mejor preparación de la presentación y un seguimiento

Podría pensar que el aumento de la aceptación de tratamientos dentales por parte del cliente depende de cómo presente el tratamiento, pero esto solo es una parte de la historia. Para ascender a un nivel superior en la producción total y por paciente, deberá adoptar una perspectiva más amplia en la presentación del tratamiento, la cual deberá incluir una buena preparación, la presentación en sí y, para la mayoría de los pacientes de hoy en día, un seguimiento.

Preparación para una mayor aceptación y producción

La preparación del terreno para realizar una presentación eficaz puede comenzar meses, e incluso años, antes de atender a un paciente, y culminar unos pocos minutos antes de la visita. La preparación incluye:

• El uso de exámenes y planes de tratamiento exhaustivos que identifiquen los procedimientos necesarios (o deseados), y el debate con el paciente sobre estas posibilidades. Esto no solo amplía el abanico de producción posible, sino que también le ofrece al paciente tiempo para hacerse a la idea del tratamiento.
• Si es como la mayoría de los dentistas, necesita aprender a motivar a sus pacientes para que acepten lo que les propone. Esto implica recalcar los beneficios que el cliente obtendrá del tratamiento, y no solo los motivos desde un punto de vista clínico. Una buena manera de hacerlo es redactando y memorizando un razonamiento que le ayude a exponer un argumento sólido.
• Durante la reunión de la mañana, informe al personal acerca de las presentaciones que va a realizar ese día, de forma que los miembros del equipo puedan ejercer su influencia en los pacientes para hacer que acepten el tratamiento.
• Si cree que las ayudas visuales harán que sus recomendaciones sean más comprensibles y convincentes, asegúrese de tenerlas a mano en el momento oportuno.
• Revise los datos personales sobre los pacientes que hayan recopilado tanto usted como su equipo, de forma que pueda establecer rápidamente una conexión con ellos y hacer que confíen en usted.

Presentar con entusiasmo y empatía

Si ha preparado bien su presentación, podrá presentar el tratamiento de manera convincente, comunicar claramente los beneficios desde el punto de vista del paciente, y adelantarse a posibles objeciones. Una actitud positiva y un sólido compromiso ante el bienestar del paciente le ayudarán a multiplicar las posibilidades de aceptación de un tratamiento.

Seguimiento sistemático

Por desgracia, cada vez es más difícil conseguir que un paciente acepte un tratamiento con una sola presentación. Salvo que este rechace directamente el tratamiento, ofrézcale más oportunidades para que acepte. Llámele personalmente a la semana siguiente para preguntarle si tiene alguna duda sobre su recomendación. Saque el tema (sin presionarle) en la siguiente visita a la clínica, y anime al higienista dental y a otros miembros del equipo a que hagan lo mismo. Convierta el tema en una prioridad para los pacientes, y se verá recompensado con futuras aceptaciones de tratamientos.