Seguimiento de un tratamiento propuesto

Dentista analizando radiografías antes del tratamiento dental

Ha recomendado un tratamiento dental a un paciente, le ha explicado la situación, ha señalado los beneficios y ha respondido a todas sus preguntas y, aun así, la consulta no ha concluido con la aceptación del tratamiento. Aunque el paciente no ha dicho que no, tampoco ha llegado a decir que sí. Le ha dicho que “se lo pensará”.

Salvo que sientan dolor o necesiten claramente atención dental, los pacientes suelen dudar antes de aceptar someterse a un tratamiento… sobre todo si es caro. Hace no muchos años, los dentistas podían permitirse darle espacio al paciente para considerar el tratamiento y dejar que fuera él quien abordara el tema de nuevo. Hoy en día es necesario que sea usted quien haga un seguimiento cuando el paciente no logra tomar una decisión. El reto consiste en hacerlo sin ejercer demasiada presión. Aquí le ofrecemos algunas sugerencias:


  • Hágale saber que siempre está disponible para hablar sobre el tema. Antes de que el paciente se vaya, mencione que estará encantado de responder a todas sus preguntas e inquietudes. Con esto no solo conseguirá que en ocasiones sea el propio paciente quien vuelva a abordar el tema, sino que también sentará las bases para que, más adelante, sea usted o un miembro del equipo quien mencione el tratamiento de nuevo.
  • Llame al paciente o envíele un mensaje o un correo electrónico varios días después de la consulta. Cuando un paciente responde “quizás” a la recomendación de un tratamiento, trate de ponerse en contacto con él y pregúntele si tiene alguna duda o si necesita más información, siempre con cuidado de no presionarle para que acepte. El paciente lo percibirá como un gesto gentil y como la confirmación de que se ha interesado personalmente en su bienestar.
  • Haga referencia al tratamiento propuesto durante las siguientes visitas. Cuando el paciente acuda seis meses después a su cita de higiene dental, es perfectamente aceptable que le pregunte si ha tenido tiempo de considerar su recomendación. Esto abre la vía a una conversación que podría suponer la aceptación del paciente. Si fuera necesario, puede recordarle el tema al paciente cada vez que acuda a una cita. El higienista dental también puede preguntarle al paciente si ha tenido tiempo de considerar el tratamiento.
  • Si ha decidido cambiar parte de lo que recomendó inicialmente, úselo como pretexto para volver a debatir el tratamiento. Un mayor deterioro del diente en cuestión, nuevas tecnologías en la clínica, problemas con el seguro… Existen muchos motivos por los que volver a abordar el tema con el paciente, y cualquiera de ellos podría inclinar la balanza a favor de la aceptación del tratamiento.
Mire más allá de la presentación inicial y desarrolle estrategias de seguimiento eficaces, como las aquí comentadas, y su clínica verá un aumento considerable de la tasa de aceptación de tratamientos y de la producción en general.
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Este recurso lo proporcionó el Grupo Levin, una firma de consultoría en odontología líder, que proporciona a los dentistas de sistemas de gestión y marketing innovadores que resultan en incremento de las recomendaciones del paciente, de la producción y la rentabilidad, a la vez que reducen el estrés. Desde 1985, los dentistas han confiado en el Grupo Levin de consultoría odontológica para incrementar la producción.